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聊聊餐飲軟件代理商的前世及今生與未來發展方向


餐飲系統代理商:過去篇

 

做過餐飲軟件代理的從業者特別是很早前做的都非常清楚,這行滋潤的日子是在13年以前,想起以前做一單就可賺上萬、上十萬收益,至今回想起來是不是還讓大家流連忘返?

不過隨著時代進步的車輪不斷往前推移,智能手機、4G、光纖及基于云架構的SaaS餐飲軟件等迅速普及與被風投資本助推,餐飲軟件代理商之前可日進斗金的日子也慢慢不復存在。

 

但其實技術進步不是造成賺錢難主要問題,主要問題是:如每個餐飲軟件代理商能堅持原則,著眼未來不被眼前利益迷惑,就算到了今天我敢說大家的日子也還可過得相對滋潤(現成例子,就算當前如你能做成一單建筑、設計、金融、醫院、學校等行業軟件業務,是不是照樣利潤還相當不錯?),但由于眾多餐飲軟件代理商,受風投餐飲軟件廠商與上市公司餐飲軟件廠商,這我們統稱為“資本餐飲軟件廠商”大品牌、高利潤、好推廣等外表蠱惑。大舉投入“資本餐飲軟件廠商”懷抱,為其甘心情愿當“士卒”開疆擴土,才是造成今天大家感慨餐飲軟件越來越難做問題根源。

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為什么這樣說?“資本餐飲軟件廠商”由于拿了風投的錢,就必需快速搶占市場,沒有那個風投機構愿意花十年甚至更多時間只給錢不看回報。

 

本來正常來說餐飲軟件針對的是B端用戶,每家店到每個商家需求都不同,每一單業務差不多均要多次反復溝通才能成交,且溝通業務員還需對自己產品與餐飲行業有相當專業知識了解,才能最大化促進成交率,于此決定了是不可像拓展C端用戶那樣快速拓展B用戶的。

 

但如按正常方式發展1、速度太慢資本“爸爸”不同意(他們錢雖好拿,但也是有要求的,那就是快速回報),2、對業務員專業度要求太高,無法批量培養。

 

綜上原因“資本餐飲軟件廠商”就逆流而行,又把針對C端那套簡單粗爆,完全靠燒錢獲客方式撿起拿來發展代理商、發展B端商戶。

 

跟隨“資本餐飲軟件廠商”混,它贏了你未必贏,它輸了你一定輸。這些廠商由于受資本控制多數嗜血如命,他們眼里只有市場份額和高增長率,沒道德、沒底線....,代理只不過是其工具,先讓你在前面跑、前面沖,等你跑得足夠多、足夠遠時,自己的直銷團隊瞬間遍地開花,這時不是扁平你,就是被他們卸磨殺驢,然后把你辛苦勞動成果收歸已有,你“士卒”的使命也就到此結束。這時你才發現是在給人當炮盔。

 

事情到這其實都還不是最壞的,被拋棄可再換一家。但最要命的是由于“資本餐飲軟件廠商”那套不計成本、不講規則、揮金如土推廣方式,已把市場次序完全打亂,這時你發現就算更換代理產品,這行好像也沒有什么錢賺了,于是自己把自己逼入了絕境。

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但這又能怪誰呢?這就叫可憐之人必有可恨之處;天地萬物皆有規則,不講規則必受嚴懲。前些年我們只管發展經濟,不管環保,很快招到大自然加倍奉還霧霾、暖冬......。在此同理如果你當初不給這些“資本餐飲軟件廠商”當“士卒”幫其拼命推廣,就算它能力再大、錢再多,早自己把自己燒死在半道上,市場規則也會很快自愈。

 

餐飲系統代理商:未來篇

 

餐飲軟件代理的未來在那里?首先亞能告訴大家這個市場一定還有未來,但你別再指望它能賺快錢,其次這個市場還非常有前景,否則各路風投資本不會瘋狂砸錢進來,別看現在市場上到處是免費系統、免費硬件,這只不過是“資本餐飲軟件廠商”拋的煙霧彈,無非是想通過這種方式:1、快速獲客,2、殺死對手,3、當業內再無競爭對手形成市場壟斷再返過來收割,就如今天的某平臺。但B端不同C端,他們的企圖注定會以失敗告終。

 

餐飲軟件是一門不折不扣to B生意,to B沒捷徑,要想吃這碗飯就得最少做好有1020年時間耐心打磨。“資本餐飲軟件廠商”有錢但沒有時間,時間是其致命傷,于是均通過砸錢來與時間賽跑,但在交了幾十上百億學費后,也開始明白燒錢燒當出來的大部份用戶都是一些腰部以下商戶,這類商戶死亡率奇高不說,還幾乎都沒有付費欲望,當初為盈利而設計的一大堆收費功能、服務在這些商戶面前只是擺設,不僅不能為平臺帶來收益,還成了累贅。于是近兩年就有了大批“資本餐飲軟件廠商”先后倒下,沒倒的多數也已處于茍延殘喘狀態。

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2020年剛到,正式的商業比武還未開始,上圖前者224號被阿里全資收購,幾乎同一時間微盟宣布控股后者。

 

2020年餐飲軟件服務市場將迎來轉折點,代理商出頭的日子即將到來

 

可以確切的說現所有“資本餐飲軟件廠商”錢都差多燒完了,后來者受前車之鑒,也會理性燒錢,且可能不再燒錢,市場規則又將逐步恢復到以盈利為目的本質上來;同時這一年“新冠病毒”給餐飲業造成的重大損失,警醒了大部份餐飲人。

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要說以前在線上做點生意雖大頭都叫別人賺了,但自己也能喝口湯,再靠店內堂食利潤撐起,也能勉強過活,又因很多是夫妻小店商家,這類商家由于體量小、意識差、也沒什么團體組織,遇事很難抱成團,于是就認了。

 

本次則不一樣,“疫情”影響到了整個餐飲業。快餐小店沒“疫情”時有堂食,“疫情”一來堂食全無,只靠線上別說賺錢房租工資...都不夠,所以很多店關門停業。正餐以前又大都以堂食為主,“疫情”來后可粒無收,于是很多頭部、腰部餐企立刻展開了各種自救措施。但他們的自救不是立刻投懷送抱到線上平臺,當其打工者。

 

第一步是動用社團、商會、協會力量來聯名舉報或聲討某些線上平臺(這也等于倒過來警醒了小商家),第二步是立刻動手建立門店自有外賣平臺,至于流量跟本難不倒他們,很多頭部、腰部商家都有私域流量,外賣對這類餐企來說只是換個地方而以。

 

據亞能SaaS餐飲系統一個頭部連鎖餐企反饋,雖他們以前從沒有做過外賣,但由于“疫情”期業內大多數店停業了,這給了他們不少機會,再加上平時就很注重私域流量建設,顧客到店消費只要加店微信,就可獲得菜品贈送,這樣一來原先到店消費過的客人有大部份都在他們顧客群。還有他們一直以來也很注重會員建設,門店會員無數。這次“疫情”一來,他們只做了三件事,一、店內停業第二天,就跟政府申請批復外賣,二、把以前從來不用的亞能微外賣功能上線啟用,三、讓營銷部通過顧客群、朋友圈、系統會員營銷功能等,每天不停通知推廣。就這樣旗下全部店在“疫情”期除了等批復停業幾天受影響,其它時間未受任何影響,甚至很多店做到了單靠外賣比平時正常營業收入還高。

 

第三步像如重慶火鍋協會立馬牽頭組建自己的地方性線上交易平臺。

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綜上我們可看出頭部、腰部餐企,不僅不會像小商家樣對“資本餐飲軟件廠商”妥協,反而非常反感他們,另這次反感影響巨大,又由于是頭部型餐企帶頭操作甚至有些地方政府都介入了,在整個餐飲界乃至社會都引起了公憤,這說明了什么結果?說明對某些平臺+系統“資本餐飲軟件廠商”很危險了。

 

亞能始終認為:做生意講的是誠信,誠信才能贏天下,不能偷尖耍滑,更不能有綁架客戶心理,坦誠待客才能贏得客戶信任,才能長久共贏,雖說偷尖耍滑可能騙得了一時但一定騙不了一世,也不要認為自己多么強大就搬不倒你,只要大家都開始不滿,中國多少個強大的朝代都被推翻了,一個企業又算什么?

 

 

現在做餐飲軟件代理還能賺錢嗎?

 

這行雖很長時間不好賺錢了,但不是因為市場沒有需求,反而需求每年越來越大,難賺錢是因為“資本餐飲軟件廠商”采用殺敵1000自損800燒錢戰術,把市場規則搞得太亂導致。

 

不過子彈再多也有打完的時候,時間進入到2020年很多已把自己燒死的就不說了,就是還活著的“資本餐飲軟件廠商”所剩子彈也均已不多,再融資也相當困難,市場即將很快恢復到正常狀態。

 

另外經過本次“疫情”很多餐飲企業已對某些平臺+系統“資本餐飲軟件廠商”失去信心,可以預見未來,多數有意識餐企更愿意與真心幫他們服務的餐飲軟件服務商合作。這就是亞能給大家的總結。如你以前過做餐飲軟件代理因賺錢困難放棄了,或現還在堅持做但正處于迷茫中,那請盡快檢起來或堅持下去,春天馬上即將到來。

 

找餐飲軟件合作廠商要注意那些問題才不被“坑”才靠譜?

 

首先“資本餐飲軟件廠商”不能碰,至于原因再次提醒下,收起你那背靠大樹好乘涼沒有大智慧的懶惰思想,做這行是一門需要有長遠戰略規化才有未來的事業,給“資本餐飲軟件廠商”做事的代理,90%到頭來都是竹籃打水一場空,如果你現還在做請盡快放手。

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其次要看合作廠商是報有誠意,還是帶著虛偽面具。誠意廠商會主動把很多本屬于自己的權力讓利于人。亞能,從成立那天起就立志與代理共生死,不會因為某地服務商市場做得好就眼紅,相反做得好的我們會更加扶持。某地服務商市場做得再好、再大,那也是服務商的,永不在有服務商區域設辦事處、直銷公司。不僅如此,我們還會把做得好的城市服務商升為官方核心服務商,享受地區獨家壟斷待遇(其它服務商及官方均不可在該區拓展業務)、享受永久經營權待遇(除非自己主動放棄,否則該區永不另設服務商),這些不是空口承諾而是將寫進合作協議

 

另外還要看合作廠商是否盈利;辦企業就要盈利,只有盈利的企業才能長久,長久的企業才值得你辛苦付出,否則沒干兩年廠商倒了,你的一切努力付諸東流。但看盈利絕不是簡單看它品牌,業內很多看式光鮮廠商已經不是倒閉就是被收購。而是要看它的實際贏利能力。

 

亞能的前身為清風軟件(意為決不腐敗自我)從07年開始就從事餐飲軟件事業,至今已有13年,13年來未拿過任何投資,也從未出現過虧損,就目前來說,雖系統用戶沒那些濫竽充數“資本餐飲軟件廠商”多,但敢說我們幾千用戶收益就頂它幾萬用戶收益。

 

新時代下 代理餐飲系統應選那種類型的

 

古老的C/S 已經末落,并將很快退出歷史舞臺,現市面還有的C/S系統廠商大多是以下幾種類型:1、未抓住時機及時轉型,現再轉型已晚矣,只能硬著頭皮繼續維持原系統經營,2、時機抓住了,但要轉型就得完全放棄原系統,全新開發費用過大放棄了,3、看著這行被“資本餐飲軟件廠商”把價格殺亂,對未來前景失去信心,將就得過且過。于此該類型系統肯定不再適合代理商選擇。

基于廣域網+局域網架構餐飲系統,也稱半云、半SaaS系統,這類型系統是在C/S(局域網)架構上做了個升級延伸,但其實換湯不換藥,主骨架還是局域網的,僅是把部份數據移到了云端。這就成了一個怪胎,它既要依賴局域網,又要依賴云端新構架。要說好處,唯一的好處就是實現了線上線下應用互聯互通,除了這個優點,其它全是缺點例如:穩定性由于它既要依賴云端又要依賴本地端于此還沒有純C/S(局域網)的高,所以這類系統也不是代理商選擇方向。

首1

基于物聯網/廣域網全云構架餐飲系統,該構架為亞能首創。是亞能憑借多年行業經驗和對未來技術發展方向敏銳觀察,并利用多項自有專利匠心打造而成。該類系統也才叫真正的SaaS系統。它完全脫離對局域網的依賴,所有應用及數據全在云端,與下線終端設備數據交互全采用物聯網技術,它可實現免電腦、免布線、免維護及斷電斷網也可用,擴展性強、穩定性高,秒殺業內所有現已知架構系統。是未來餐飲系統發展必然統一方向,是代理商首選產品類型,是市場競爭擊敗對手獨門絕技。但目前來說此類系統市面上極少,現市面上看式SaaS系統爛大街,幾乎家家都說自己是SaaS,其實99%包括各大牌廠商都是基于廣域網+局域網的半SaaS

 

SaaS餐飲軟件贏利點有那些

 

餐飲軟件在C/S(局域網)傳統軟件打天下那個年代,代理商均以靠軟件本身售賣贏利為主,由于客單價高,做一單就能賺很多錢。不過隨著時代的進步C/S傳統軟件即將退出歷史舞臺,為什么會退出呢?除了技術過時,更重要的是贏利方式太單一。

 

傳統軟件就一種單純賺軟硬件進銷差價贏利方式,也稱為一錘子買賣,這種方式放到SaaS系統還未出現前還可以,現在SaaS滿天下(雖多數系統不是真SaaS,但運營模式是),軟硬件甚至都能免費,直接掐了傳統軟件脖子,于此這才是加速傳統軟件走向滅亡的主要原因。

 

我們再來看基于SaaS的餐飲軟件,就拿我們亞能的SaaS餐飲軟件來說,贏利點幾乎不靠軟件本身,軟件就是免費送商家用,代理商也可平均每店年賺6000~10000,商戶=你的印鈔機,只要他一直使用系統,你就一直有收益,這就是SaaS系統與傳統軟件贏利方式最大不同處。說到這可能很多人會很疑惑,商家軟件錢都沒付一分,這些錢又是由那賺來的呢?

 

這就不得不說是隨著時代的進步,除了給很多技術帶來翻天覆地變化,同時也給很多商業贏利模式帶來了很大變化。

 

傳統軟件年代,軟件必需要收費才能賺錢這是鐵律,但SaaS系統則不來一樣,它是基于互聯網產物,融入了很多附加贏利功能,且這些附加贏利功能還不一定非要羊毛出在羊身上,它還可出在“狗”出在“豬”甚至“兔”身上;正是基于此原因,這要說明下,由于贏利方式發生了變化,那么我們代理商的賺錢思維也必需跟著改變。

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SaaS系統你不能指望像做傳統軟件那樣,做一單立馬就一大筆利潤到手,就目前殘酷市場格局來說,當前講的是細水長流(后面競爭沒這么激烈了更大有可為),要做到不看眼前利益看長遠收益,除此外你還需要有魄力,針對長遠收益好收益高的訂單業務,那怕成交時不賺錢也應毫不猶豫接下來,如你做不到上述幾點,或你覺得細水長流式的賺錢花方式來錢太慢,你只想賺快錢,那我可直白的告訴大家,現今這行那家產品都沒快錢賺,趕緊另謀高就是正道。

 

代理及廠商應具備那些能力,才能獲得客戶認可,才有未來

 

餐飲系統是一門to B生意,to B的核心是服務,缺了服務就像人缺了靈魂。服務是一個涵義非常廣的東西,千萬不要理解成“售后”就叫服務,“售后”不是服務,更準確的說多數時候“售后”是在給自己擦屁股,如果產品質量過關、技術人員專業度強、培訓得到位...,就不會有商戶天天沒事找售后。

 

服務不僅是售后,服務還包含了售前、售中、售后。服務是主動出擊不是事后諸葛亮。“主動服務是圣人,被動服務是凡夫”。

 

服務是幫助,是照顧,是貢獻。服務是一種態度,是一種想把事情做的更好的欲望,時時站在用戶的立場,舍身處地為用戶著想及時去了解與提供用戶之所需。售前我們要了解客戶背景、需求、痛點...,然后根據客戶現實情況給出針對性解決方案,售中我們要盡職培訓而不是大而化知...,售后我們要主動跟進,了解客戶使用情況并根據反饋及時提供相應服務...平時我們要苦研產品,啃透產品本身每個功能并做到倒背如流,而不是“一瓶子不滿,半瓶子晃蕩”,另還要不斷用心觀摸行業痛點及需求...

 

可以準確的說未來所有B端行業,商戶是為服務買單而不是為產品買單,未來產品到處都是,但能把做服務做好的企業極少。要想在這行有所建樹,那我們關于服務的方方面面就必需得做到很流弊,這樣你才有生存空間,也才有未來。

 

俗話說:臺下十年功臺上一分鐘,別看我們這行很多“資本餐飲軟件廠商”表面光鮮、大牌,其實臺下基本功都很爛。

 

產品,不是并購而來就是東抄西襲而來,當然就更談不上能有什么顛覆性創新。

 

業務,他自己都說不清楚他的產品每個功能是干什么的(不信問問他的銷售員乃至經理上至CEO),更不知道他的產品就經能為客戶帶來那些價值。

 

敬業精神,下至員工上至CEO是沒有的,全是靠管理、靠獎金、績效...堆砌。這違背了敬業精神原則,很多時候我們不能事事向錢看,而應講敬業精神,如:某個商家凌晨2點正忙得不可開交系統掛了必需上門,此時職業經理團隊,在沒有制度、獎金等壓迫下100%不會上門處理;但反過來換作任何一個有敬業精神To B服務商、代理商都不會置之不管。單從這點說我們就可把這些職業經理團隊打得落花流水...

 

亞能十多年來只做一件事,就是研究餐飲企業,服務餐飲企業。經過多年的探索與苦心專研,我們毫不掩飾的說在該領域已有頗多建樹及自己的心得。

 

技術方面擁有業內最流弊的全云架構專利技術。不論是系統穩定性、未來擴展性、產品易用性、數據安全性及商家投入成本等,均秒殺同行。

 

產品功能上相比那些以綁架商戶、盜取商戶數據等為目的廠商,亞能SaaS餐飲系統所有功能均以急用戶之所需,為用戶之所想而研發。

 

直銷領域,亞能認為某件東西得到容易放棄也會很輕松,于此從不燒錢獲客,均以直銷員的專業度講之以理、動之以情,以客戶痛點、我方服務能力說服商戶,這樣雖沒燒錢來得快,但保證了平臺商戶質量,但凡使用了我們產品的商戶,忠誠度及給平臺創造的價值非常之高。

 

代理商領域,我們不搞那些打雞血式轟轟烈烈代理商大會,各種肌肉秀和各種擺譜,各種夸夸其談空洞式的合作共贏…

 

亞能對代理商做得更多的是價值傳遞,教他們業務實戰技能、正確贏利價值觀及產品應用教學、案例教學、研討會…同時我們會洗耳恭聽代理意見,并對合理意見及時改進,已便讓我們的產品及代理在市場上更具競爭力。

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我們的代理商不是“士卒”,是“馬炮”甚至“車”,是合作共贏共同體。亞能不僅屬于官方,還屬于每位服務商。服務商市場做得再好再大永久都歸服務商,亞能服務商都干勁足馬力大,目前能年入6位數的已大有人在,7位數的也即將產生,8位數的隨著優秀服務商的存量商戶不斷增加,不遠的將來也將到來。

 

亞能之所以這么做,是我們認為餐飲to B是一個生態產業鏈,必需集多方力量默契配合才能把這事做好,決不是某個公司某個團隊就可獨攬包辦。雖現很多“資本餐飲軟件廠商”看著5萬億的市場分額已被迷得神魂顛倒,自不量力的在干著想獨吞餐飲to B的事,但亞能堅定認為他們的目的注定將以失敗告終。

 

to B不同于to C能把它做好的企業,必需是像蘋果公司樣擁有大智慧的生態共贏型企業,不集大權于一身,相反會主動放棄很多權力,選擇與合作伙伴共成長,大家既是獨立體又是利益共同體,亞能堅信只有這種力量才最強大,也才有能力做好to B這門高難度生意。

 

總結

 

俗話說:跟什么樣的人做什么樣的事!跟對人很重要!!

 

餐飲to B是一個生態產業鏈,在這個“鏈”里,代理商的能力也由為重要,但能力這東西,少數人天資聰明,多數人則需要后天修養(要不怎會有大批代理被廠商虐呢),另外就算你是千里馬也需要找到伯樂才行。

 

如今做餐飲軟件早已不那種干一票就走,即可賺很多錢年代,如今講的是存量商戶價值(這你可能會說我的存量商戶除了能給我介紹點業務其它沒什么價值啊,那我只能說你不只被虐還被虐得夠嗆),你的存量商戶越多為你帶來的收益及創造的價值才會越大,但每人的能力不同又決定了每個人的命運不同。于此跟對廠商很重要!!

 

好的廠商可使能力強的人更強,能力弱的人也可快速獲得提高...


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